销售流程自动化意味着通过将业务规则引入您的CRM来管理销售流程的各个方面（例如，客户拓展，提案准备），可以带来真正积极的变化。自动化销售流程的一般好处包括销售人员的整体生产力提高。至于销售经理获得的数字化销售流程的直接好处，它是关于提供对流程执行的更容易控制。反过来，销售代表可以从销售流程各阶段的有效指导中受益，而无需关注业务规则，指南和政策（流程自动化包括在CRM中反映它们）。

B2B和B2C业务的销售流程自动化的价值

销售流程自动化可以为不同的业务类型带来好处。例如，它有助于满足B2C公司的客户保留需求。CRM汇总了有关客户及其购买习惯的全面信息，创建了360度客户档案。这有助于实现有效的交叉销售和追加销售活动，并使在线和实体店的销售更具针对性。将CRM与POS系统，客户门户和电子商务网站集成的机会是支持B2C销售流程效率的另一种方式。这些集成有助于更有效的全渠道销售。
在B2B交易销售的情况下，当主要目的是增加交易数量并确保它们正确执行时，快速响应客户需求的可能性是最重要的。适当级别的销售流程自动化使CRM能够加快销售代表在整个销售过程中的行动，从处理潜在客户的需求到提示提案准备，以及通过CRM中反映的确切行动计划跟踪潜在客户。
与潜在客户的自动通信，例如一键发送的电子邮件和电话，可以帮助销售代表及时响应并支持他们的生产力，使他们能够在完成交易的过程中跟踪客户沟通中的所有步骤。
B2B复杂销售受益于其他CRM功能。凭借漫长的销售周期和多样化的决策者，在一个地方收集有关交易的综合信息（利益相关者及其动机，竞争对手等）至关重要，CRM可以做到这一点。CRM还有助于保持定期的客户沟通，在整个培育过程中与决策者保持联系。这可以通过用于工作流自动化的CRM工具实现。他们提供更有效的机会培训，支持预定的电话呼叫，后续任务和机会记录的自动更新。关于培育过程的结果和可视化销售路径的通知允许跟踪培育步骤的效率。

销售流程自动化如何支持销售代表和经理的效率

销售流程自动化对销售经理和销售代表都有其特殊价值。
自动化销售流程使销售经理能够在不花费太多精力的情况下控制其各个方面。管理者构成员工工作的模式，CRM自动化功能用于实现它。销售经理尤其重视CRM，因为它有助于嵌入业务规则，监督这些规则的遵循方式以及指导销售流程的代表。借助分析工具的额外帮助，销售经理可以在CRM中引入的业务规则中估算其销售代表的绩效，并在需要时优化流程。
至于销售代表，销售流程自动化帮助他们专注于他们的首要任务：销售。CRM简化了销售代表每天必须完成的手动耗时任务。它允许节省时间来确定潜在客户的优先顺序，产生报价或获得折扣批准，并将这段时间用于销售。CRM还减少了手动输入销售代表的潜在客户和机会信息的需求，因此人为错误的数量急剧减少。通过CRM的帮助，易于遵循的清晰和合理的工作流程支持自动化带来的更高生产率。及时通过CRM自动发送电子邮件提醒和后续任务也有助于销售代表高效工作。

销售流程自动化：方法概述

通过将业务规则嵌入到CRM中来执行销售流程自动化，这需要考虑特定的业务需求和与销售相关的问题（例如，批准功能允许引入一步或多步折扣审批流程）。为了使您的业务真正受益于数字化销售流程，我们提出了满足销售经理和销售代表需求的方法。以下是该方法的简要概述，展示了如何看待这些需求：
确保销售经理的流程透明度。
防止销售经理的信息过载。
为销售代表启用多个提醒。
允许销售代表的规则排除。
确保销售经理的透明度
制定自动化业务规则有助于销售经理使销售流程更加一致。什么CRM工具反映了如何遵循这一过程？

防止销售经理的信息过载

我们的示例描述了一个销售流程规则，其中包含许多符合价值标准的机会。这些机会可以创建足够的通知来使销售经理超负荷。为了抑制信息过载，应该为CRM设计一个用户体验，以告知规则的违规情况，而不是单独告知每个违规情况。将通知分组到摘要中而不是逐个发送可以帮助减少它们的数量。除警报外，还可以启用使用报告工具指出规则违规，使重要案例立即可见，并提供代表性能的广泛图景。

为销售代表启用多个提醒

除了自动化流程外，还应帮助销售代表坚持下去。 
在我们的示例中，在截止日期之前设置两个电子邮件通知使销售代表有时间执行规则。该提案应在5天内准备好，这意味着第一次通知应在符合条件的机会被标记为“开放”后的第二天发送。如果已过去4天，且提案仍未发送，则应另行通知来。

允许销售代表排除

然而，引入的规则是好的，盲目地跟随它不是一种选择。在我们的例子中，一些机会可能很复杂，这使得他们很难遵守规则。它们的复杂性可以体现在客户的特定要求中，例如特殊保修条款或付款条件。此类案例需要额外的时间和精力才能使提案准备就绪。因此，销售经理应提供一种标准方法来改变提案准备的截止日期。向机会记录添加自定义复选框“复杂”可以反映CRM中某些机会的特殊性，允许禁用5天规则的通知，并为这些复杂机会设置单独的审批流程。
为此，销售代表可以将机会标记为“复杂”，这会触发向销售经理发送电子邮件，并请求延长提案准备期限。添加“请求已批准”复选框，该复选框取决于“复杂”复选框，并在批准过程中启用其自动更新，从而为销售代表提供额外的可见性。在这种情况下，如果经理批准该请求，并且销售代表错过了有关它的电子邮件通知，他们将在此复选框中看到批准的状态。
如果经理需要对复杂机会案例进行额外控制，他们可能会使用自动生成的报告。报告应反映每个销售代表的复杂机会数量，并显示销售代表所有机会的复杂机会百分比。如果某个销售代表有40％的复杂机会或更多，经理可能会怀疑作弊（当销售代表故意标记一个复杂的常规机会作为延迟的借口时）。
另一种查看违规行为及其原因的方法是在复杂机会记录中添加自定义字段。该字段包含一个下拉列表，列出了无法准备提案的原因和手动输入原因的空间，如果没有提议的适合。列表中的选项或销售代表手动输入的信息将允许其经理查看违反规则的原因，并应对潜在的作弊行为。